الان حوزه خدماتش به سه بخش تقسیم می گردد؛ طراحی پلتفرم های مدیریت حمل و نقل ریلی - جاده ای و پستی، پلتفرم مدیریت خدمات ارسال و خدمت سوم مربوط به ارائه خدمات انبار اشتراکی است.

مهرداد ملک محمدی و هادی تایانلو دو هم بنیانگذار تاپین در گفت وگو با شنبه از این مجموعه حرف زده اند و اینکه چه خدماتی ارائه می نمایند و سهم شان از بازار چقدر است. روایت چالش ها و بحران هایی که این استارتاپ و هم بنیانگذارانش از سر گذرانده اند، بخش دیگری از این گفت وگو است.

هم بنیانگذاران این استارتاپ حوزه حمل ونقل پستی کشور مدعی هستند که مجموعه تاپین در حال حاضر، به صورت ماهانه تا 50هزار مرسوله پستی ارسال می نماید. همچنین 100 درصد ارسال شبکه ریلی که تا ماهی 20هزار ارسال مرسوله است، به وسیله تاپین انجام می گردد. در ادامه گفت وگوی شنبه با مهرداد و هادی، دو هم بنیانگذار تاپین را می خوانید.

عقبه کار تاپین به چه سالی می رسد و در حال حاضر دقیقا چه می نماید و چه نوع مشتریانی دارد؟

تاپین در قدم اول یک پیشخوان مجازی پست است که کلیه کاربران در کشور بدون مراجعه به شرکت پست، می توانند از خدمات شرکت ملی پست استفاده نمایند. برنامه ما برای آینده این است که همه افراد، اعم از شرکت ها و کسب وکارها و افراد عادی هم بتوانند از این خدمات بهره مند شوند. الان به ان یوزر سرویس نمی دهیم و تنها به کسب وکارهای خانگی و تجاری خدمات ارائه می کنیم؛ یعنی مشتریانی که سفارش از جای ثابت دارند.

در خصوص عقبه کار تاپین هم باید بگویم که این کسب وکار ریشه در کسب وکار دیگری به نام کتاب بین دارد. در واقع در حوزه کتاب کارهای زیادی انجام دادیم، اما چون دوستانی که با آنها به اختلاف رسیده بودیم، هنوز در رأس کارها بودند و قدرت داشتند، مانع تراشی می کردند و اجازه کار را به ما نمی دادند.

سال 95، از حوزه کتاب بیرون آمدیم. بعد از مدتی، پلتفرمی را برای ارائه به سایر کسب وکارها آماده کردیم و تاپین (شرکت توسعه تجارت هوشمند ماد) شکل گرفت و وارد حوزه های دیگر شدیم. مثلا طراحی پلتفرم های حمل ونقل به این صورت است که برای شرکت راه آهن حمل و نقل، سیستم مدیریت حمل ونقل طراحی نموده ایم که برای مدیریت ناوگان ریلی از آن استفاده می نماید.

همچنین ما با شرکت پست هم همکاری داریم. کسب وکار ما ماهیتا B2B و B2C است. اما الان تمرکزمان روی مشتریان B2B است. تاپین تقریبا از سال 97 شروع به کار نموده و دانش بنیان به شمار می رود.

نحوه همکاری شما با شرکت پست به چه صورت است؟ یعنی در چه قالب پستی همکاری می کنید و اصولا شما چه ارزش افزوده ای برای شرکت پست ایجاد کرد ه اید؟

مهرداد: در خصوص اینکه تاپین چه می نماید و چه خدماتی ارائه می نماید، هادی پاسخ سوالات شما را می دهد که در بخش فنی محصول حضور دارد.

هادی: شرکت پست به صورت مستقیم با مشتری نهایی همکاری نمی نماید، بلکه خدمات خود را به وسیله API در اختیار مشتریان می گذارد که استفاده و پیاده سازی آن فارغ از فرایند اداری طولانی احتیاج به دانش فنی و تجربی بالا و همچنین احتیاجمند سیستم های سخت افزاری است. از این جهت برای سهولت ارتباط مشتریان پلتفرم تاپین بین صاحبان کالا و شرکت پست قرار گرفته تا کسب و کارها بتوانند به راحتی از خدمات شرکت پست بهره مند شوند.

پس شما رقیب پست محسوب نمی شوید و با هم همکاری دارید؟

هادی: بله رقیب نیستیم. در واقع ما یک بازوی اجرایی و بازاریابی برای پست محسوب می شویم و با ارائه راهکارهای نرم افزاری خدمات پست را برای کسب و کار شخصی سازی می کنیم و در این مورد ما عملا از شرکت پست، سرویس گیرنده هستیم. ما برای شرکت پست ترافیک ایجاد می کنیم و شرکت پست هم سرویس حمل ونقل را به تاپین می دهد.

شیوه نگهداری و حفاظت از مشتری در تاپین به چه صورت انجام می گیرد؟ یعنی چگونه مشتریان خود را به مشتریان وفادار و ماندگاری تبدیل می کنید؟

هادی: وقتی مشتری یکی از شرکت ها را انتخاب می نماید، بحث نرم افزاری و پشتیبانی آن شرکت را ما انجام می دهیم. چون شرکت پست، یک شرکت بسیار عریض و طویل دولتی است امکان ایجاد ارتباط دوطرفه با مشتریان را به این راحتی ها ندارد و تغییرات نیروهای اجرایی و مدیریتی هم این مشکل را دوچندان می نماید .

شرکتی مانند تاپین کارش این است که جلوی این موارد را بگیرد، چنین مسائلی را گزارش بدهد و سرویس هایی به مشتری ارائه دهد که مشتری نهایی بتواند خدمات باکیفیت و مطابق میلش را دریافت کند. هر چه میزان کیفیت ارائه شده به مشتری بالاتر و بهتر باشد، تعداد مشتریان بیشتری هم خواهد داشت.

در واقع در این زمینه موانع زیادی وجود دارد اما ما کوشش می کنیم که حضور باکیفیتی داشته باشیم و با لیاقت همراه مطمئنی برای کسب و کارها و شرکت پست باشیم.

برنامه ای برای همکاری با سازمان ها و مجموعه های دیگر هم دارید؟

هادی: با مجموعه های مربوط به حمل ونقل همکاری بیشتری خواهیم داشت، چون کارمان این است که از آنها سرویس بگیریم و با کیفیت بالاتری به مشتری ارائه کنیم.

یعنی برای اشخاص هم امکان ارسال بسته در تاپین وجود دارد؟

هادی: اشخاصی که مرسولات پستی دارند هم می توانند از تاپین استفاده نمایند. مثلا فردی در سیستان و بلوچستان صنایع دستی فراوری می نماید و یا فردی که در شبکه های اجتماعی کالایی را می فروشد هم می توانند از خدمات تاپین بهره مند گردد حتی اگر یک بسته هم در ماه داشته باشد.

مهرداد، شما از موانع و چالش ها بگویید. اینکه مهم ترین موانعی که تاکنون داشته اید، چه بوده است؟ یعنی موانعی که حتی شما را تا مرز ناامیدشدن و کنارگذاشتن کار پیش برده است؟

وقتی کارمان را شروع کردیم، با یکی از دوستان در میدان انقلاب دفتری اجاره کردیم که پول پیش را ما دادیم و اجاره را آنها پرداخت می کردند. اما بعد از یک ماه از آنجا رفتند. بنابراین 2 تا 3میلیون تومان اجاره روی دست مان ماند که نمی توانستیم آن را بپردازیم و در وضعیت ناامیدنماینده ای قرار گرفتیم.

آن موقع سامانه کتاب بین را داشتیم و همه هم و غم من این بود که در حوزه فرهنگی کار کنم. از طرفی خرید اینترنتی کتاب فراگیر نشده بود. آن موقع درآمد ما تا ماهی 100هزار تومان بود و روزگار سختی را می گذراندیم.

شرکت پست هم می خواست قراردادمان را لغو کند، چون اشتراک بالایی نداشتیم. گفتند اگر نمی خواهید لغو گردد، باید تضمین بدهید و بگویید که مثلا تا آخر سال چند بسته ارسال می کنید. من همان جا و در همان شرایط به آنها تعهد دادم که تا آخر سال، 100هزار بسته ارسال می کنیم!

همچنین 100میلیون تومان هم ضمانت بانکی به شرکت پست دادم. تا آن موقع ما در طول سال نهایتا 100 بسته ارسال می کردیم اما من به شرکت پست تعهد دادم که طی یک سال، 100هزار بسته ارسال کنیم! این درحالی بود که ما حتی هزینه اجاره دفتر را هم نداشتیم. البته من راه دیگری نداشتم. یا باید برمی گشتم همدان و یا باید در تهران می ماندم و ادامه می دادم و من راه دوم را انتخاب کردم.

بعد از اینکه تعهد و ضمانت را به شرکت پست دادم، به شرکت برگشتم و اصلا حال خوبی نداشتم. اما فکر می کنم خدا به ما رحم کرد که یکی از دوستان در همان اوضاع به دفترمان آمد و به من گفت که در شبکه4 صداوسیما، برنامه ای به نام کتاب نامه پخش می گردد و کتاب معرفی می نماید. حالا تو می توانی از آنها بخواهی که بعد از معرفی کتاب، بحث خریدش از پلتفرم کتاب بین را هم مطرح نمایند.

همان زمان من به سایت کتاب نامه رفتم و به تهیه نماینده برنامه زنگ زدم و کارمان را شرح دادم و او ما را به دفترش دعوت کرد و بعد از شنیدن حرف های مان، گفت از فردا کارتان را شروع کنید. با این همکاری، ما روزی هزار بسته ارسال می کردیم.

یعنی از صفر به روزی هزار ارسال رسیدیم و کسب وکار ما شکل گرفت. دفتر دیگری هم اجاره نموده و مرکز کال سنتر راه اندازی کردیم. آن موقع هنوز تحت عنوان کتاب بین فعالیت می کردیم. چالش دیگری که با آن روبرو شدیم، مربوط به رفتن ناگهانی مدیر آی تی ما بود.

آن موقع سه چهار مشتری بزرگ داشتیم و حدود 200 تا 300 فروشگاه اینترنتی داشتیم که از خدمات ما استفاده می کردند. اما مدیر آی تی همه چیز را خاموش کرد و رفت. من در آن موقع بدهکار بودم و با این کار مدیر آی تی، بدهکاری من به بیش از 150میلیون تومان رسید. مطالبات ما هم در پنل ها بود ولی به اصطلاح چیزی در دست ما نبود.

سال 95 بود و الان هنوز بخش هایی از پول مان را نتوانسته ایم بگیریم. گرفتار شده بودیم چون شرکت ها بسته های شان را نمی توانستند پیدا نمایند و مسائل زیادی برای مان ایجاد شد. برای حل این مشکل، چندین شب نخوابیدیم و دوباره سیستم ها را راه اندازی کردیم تا بتوانیم به گزارش عملکردی فروشگاه ها دسترسی پیدا کنیم و مشتریان را راضی کنیم. این مشکل یک ماه طول کشید تا کاملا حل و فصل شد.

چه استراتژی هایی در محیط کسب وکار و درون سازمان تان رعایت می کنید که تاپین در جهت رشد قرار بگیرد و در این جهت باقی بماند؟

برای توسعه کسب وکار، چند کار مختلف انجام دادیم. قسمت اول بازارسنجی بود؛ یعنی احتیاجهایی را که کسب وکارهای مختلف در زمینه ارسال کالا وجود داشتند، شناسایی نموده ایم. همچنین بازار را تقسیم بندی کردم؛ چه بازار سنتی که به روش قدیمی کار می نمایند و چه آنهایی که در بازارهای جدیدی چون شبکه های اجتماعی محصول می فروشند.

سرویس ها و خدمات شرکت های مختلف را برای شان شناسایی کردیم مثلا سرویس های دبیرخانه ای را شناسایی کردیم که راهکارهایی به آنها ارائه کنیم تا ارسال بهتری داشته باشند و برای ارسال باکیفیت تر از سیستم ها و راهکارهای الکترونیک برای ارسال کالا استفاده نمایند.

ضمن اینکه سرویس شرکت پست را از اینکه صرفا یک سرویس دهنده برای ارسال بسته باشد، ما رویکردش را عوض کردیم که در بخش ها و حوزه های مختلفی کارکرد داشته باشد. به این صورت که می تواند کالای دبیرخانه ای ارسال کند، می تواند صورت های اقتصادی ارسال کند و همچنین راهکارهای دسترسی به سامانه پست را هم راحت کردیم؛ یعنی براساس API و افزونه های نرم افزارهای مختلف، ارتباط ها را راحت تر کردیم که کاربران بدون هیچ دانش نرم افزاری براساس پلتفرم کسب وکار خودشان به سیستم ما متصل شوند و کارهای ارسال خود را انجام بدهند.

در محیط کاری هم، محیط محبت آمیز است و حالت خشک و اداری نداریم. این دوستی موجب شده که بتوانیم در کنار هم خوب کار کنیم. همچنین از افرادی که از مجموعه پست و دیگر سازمان های مرتبط با کار ما بازنشسته شده اند، استفاده نموده و از آنها دعوت به همکاری نموده ایم که دانش و تجربه خود را به مجموعه ما بیاورند تا بتوانیم با استفاده از تجربه آنها، سرویس بهتری به مشتری بدهیم.

چرا فکر می کنید که تجربه این افراد برای یک استارتاپ مفید و کارآمد است؟

چون کسی که حداقل 30سال در سازمانی چون شرکت پست کار نموده، ابعاد و زوایا و چم و خم این کار را می شناسد و با فضای پست و احتیاجهایش هم آشنایی کافی دارد. این دانش به وسیله این افراد می تواند به مجموعه ما منتقل گردد و جهت کاری مان را تسهیل کند.

تاکنون جذب سرمایه داشته اید؟

نه! تا الان سرمایه جذب ننموده ایم و همه هزینه هایی که تاکنون برای کسب وکارمان هزینه نموده ایم، از سرمایه شخصی بوده است.

با چه میزان سرمایه تاپین را شروع کردید؟

سرمایه اولیه ما، حدود 10 میلیون تومان بود. این پول را هم از خانوده های مان گرفتیم.

هزینه های مربوط به دفتر و اجاره مکان برای شروع کار را چگونه مدیریت کردید؟

ما شروع کارمان و ورود به بازار کارمان از سال 88 بوده که آن موقع هم دفتری نداشتیم و از خانه مادربزرگ یکی از دوستان برای شروع کار استفاده کردیم.

برنامه ای برای جذب سرمایه دارید؟

منتظر پایدار شدن شرایط مان هستیم و بعد از آن به دنبال جذب سرمایه خواهیم بود. رویکرد جدید شرکت مان به تازگی در حال شکل گیری است.

سرویس انبار اشتراکی را بیشتر معرفی می کنید؟

انبار اشتراکی در واقع مانند فضای کار اشتراکی است. به این صورت که فروشگا ه های اینترنتی و کسب وکارهای مختلف، این امکان را می دهد که به صورت مجازی یک انبار داشته باشند، کالاهای شان را در این انبار قرار می دهند و با استفاده از پلتفرمی که در اختیارشان قرار می دهیم، کالایی را که قرار است ارسال گردد، معین می نمایند و مثلا می گویند که از فلان محصول چند آیتم را بسته بندی کنید که به آدرسی که معین می نمایند، ارسال گردد؛ یعنی خودشان دیگر درگیر کار ارسال نخواهند بود.

به ویژه کسانی که کسب وکار خانگی دارند و نمی خواهند درگیر فرایند بسته بندی و… باشند، می توانند کالاهای شان را در انبار اشتراکی ما قرار دهند و ارسال شان از انبار انجام گردد.

برای داشتن چنین انباری چه شرایطی احتیاج است؟ باید انبار اجاره گردد؟

افراد فضای مورد احتیاجشان را براساس نوع کار و فضایی که مورد احتیاجشان است، اجاره می نمایند. میزان اجاره بها را هم سیستم براساس میزان حجمی که خواسته اند، محاسبه می نماید و هزینه را به آنها اعلام می نماید.

در خصوص سامانه پست کتاب بیشتر شرح بدهید؟

در خصوص سامانه پست کتاب، سرویس ارسال کتاب ویژه ناشران است که می توانند کارهای پستی خود را به وسیله پلتفرمی که ما با همکاری وزارت ارشاد طراحی نموده ایم، انجام بدهند.

تاپین نمونه خارجی هم دارد؟

خیلی از شرکت های خصوصی در دنیا، بعضا چنین سرویس هایی دارند مانند دی اچ ال.

تاپین الان چند کارمند دارد؟

حدود 20نفر در مجموعه تاپین کار می نمایند.

نحوه انتخاب افراد برای کار در تاپین به چه شکل است؟ یعنی خودت به عنوان بنیانگذار این استارتاپ، چه افرادی را به عنوان همکار انتخاب می کنی؟

شایستگی افراد مهم ترین ارزش را برای ما دارد. ما در تاپین همه همکاران مان را خودمان آموزش داده ایم؛ از تیم فنی گرفته تا سایر بچه ها. تیم فنی وقتی پیش ما آمد، اصلا برنامه نویسی بلد نبودند و به نوعی کارآموز محسوب می شدند.

به آنها آموزش دادیم و الان برنامه نویس حرفه ای هستند. سازوکار جذب نیرو در تاپین، بر مبنای آموزش است. بعد از اینکه آموزش دید، عضوی از مجموعه می گردد و دلبستگی اش هم به تاپین بیشتر است چون از خود تاپین شروع نموده است.

به عنوان سوال آخر بگو که تاپین در نهایت وارد شبکه ناوگان حمل و نقل هم خواهد شد؟ یعنی خودش در آینده ناوگان خواهد داشت؟

ما شبکه حمل و نقل نداریم، چون اگر به صورت مستقیم وارد این حوزه شویم، سایر کسب وکارها با ما همکاری نمی نمایند و مثلا پست با ما همکاری نخواهد کرد، چون این گمان وجود خواهد داشت که ما همیشه بسته ها را به ناوگان خودمان خواهیم سپرد. بنابراین ما نه در حوزه فروش کالا ورود می کنیم و نه در حوزه مالکیت ناوگان حمل ونقل.

از کتاب بین به تاپین

همه هم وغمت کار فرهنگی باشد، وارد حوزه کتاب بشوی و کسب وکار راه اندازی کنی، اما ناگهان سدی سر راهت قرار می گیرد که باید راهت را عوض کنی. باید هر آنچه کاشته ای را بدون برداشت، بگذاری و بگذری. البته گاه بن مایه های کاشته هایت در جای دیگری و به شیوه دیگری به کارت می آیند و همان ها می شوند چراغ راه و روشنایی جهت حرکتی ات.

قصه کارآفرینی مهرداد ملک محمدی جدا از مقدمه ای که نوشتم، نیست. از کتاب شروع نموده و حالا با استارتاپ تاپین، حرف های زیادی در حوزه ارسال مرسوله دارد. با شرکت ملی پست همکاری می نماید و ارسال ریلی را به صورت صددرصد در اختیار گرفته است. در این گزارش در خصوص بازاری که تاپین در آن حضور دارد، ماجرای استارتاپ کتاب بین و اجرای طرح تخفیف کتاب حرف زده است.

بازار بزرگ 603 میلیونی

ما در بازار بزرگی حضور داریم؛ البته در خصوص حجم این بازار عدد معینی وجود ندارد. آخرین آماری که من دارم، مربوط به سال 93 است که نشان می دهد، به طور سالیانه، 603میلیون مرسوله پستی در ایران جابه جا می گردد.

ما می خواهیم بخشی از این بازار را به صورت آنلاین انجام دهیم. تاکنون برای تاپین تبلیغات عمده ای انجام نداده ایم و شناخت ما بیشتر از راه تبلیغات دهان به دهان بوده است. البته برای تبلیغات برنامه داریم. الان بیشترین تمرکز ما روی فروشگاه های اینترنتی است که آنها را به پلتفرم تاپین متصل کنیم.

همچنین یکی از سرویس های ما، سرویس دادن به نشریات است. به این صورت که نشریات در پلتفرم ما یوزرها را اضافه می نمایند، هر ماه تعداد معین می گردد و نشریه برای شان ارسال می گردد.

با کتاب شروع کردم

مهرداد به عنوان هم بنیانگذار تاپین در خصوص سابقه درسی و کاری اش می گوید: در رشته عمران در دانشگاه بوعلی همدان تحصیل نموده ام. کسب وکار ما با کتاب بین شروع شد. چون پدرم در همدان کتابفروشی داشت و می خواستم کتابفروشی آنلاین داشته باشم.

بعد از مدتی برای فروش اقدام کردیم. به همین دلیل به شرکت پست رفتم و قرارداد بستم که سرویسی راه اندازی کنیم که هر کسی خواست از هر ناشری کتاب خریداری کند، نزدیک ترین واحدپستی این کتاب را دریافت و برای مشتری ارسال کند. در آن موقع 18 سال داشتم و ترم یک دانشگاه بودم. یکی دو سال کتاب بین را ادامه دادیم و در ادامه وب سایت کتاب .آی آر را توسعه دادیم.

کتاب . آی آر مرجع کتاب کشور است و تمام کتاب هایی که در ایران چاپ شده است، یک نسخه اش در کتاب .آی آر موجود است. این کار، با همکاری وزارت ارشاد و موسسه خانه کتاب، تبدیل به کسب وکار خوبی شد.

همزمان همکاری با برنامه ای تلویزیونی را در شبکه4 شروع کردیم به نام کتاب نامه که 3سال جزو برنامه های پرمخاطب بود. ما برای نخستین بار در این برنامه، کتاب را به صورت تلفنی و اینترنتی می فروختیم.

چشم مدیر دولتی به دنبال کتاب بین

کارمان خوب پیش می رفت و اوضاع خوبی داشتیم تا اینکه مدیر اسبق خانه کتاب هم از این کسب وکار خوش شان آمد و گفتند که 50درصد از کسب وکارتان را به ما بدهید، اما من قبول نکردم. بعد از مدتی، مدیر آی تی ما، قصد رفتن از ایران را داشت.

بنابراین قرار شد که نرم افزارها را به ما تحویل بدهد، اما رفت و گوشی اش را خاموش کرد و دیگر پاسخی به تماس های ما نداد. ما با هادی که الان هم بنیانگذار ماست، دو سه روزه، پلتفرم را دوباره راه اندازی کردیم. بعد متوجه شدیم که مدیر آی تی ما با مدیر خانه کتاب همین کار را ادامه داده اند و با قدرتی که داشتند، قراردادهای ما را ملغی نموده و به شرکت خودشان انتقال می دادند. البته چند وقت پیش هم به جرمی دستگیر شد و پروژه ها دوباره به ما برگشت.

فن آفرین برتر پارک علم و فناوری

مهرداد می گوید بعد از این ماجراها، طرحی را هم برای وزارت ارشاد طراحی کردیم که تحت عناوینی چون عیدانه، پاییزه و… تخفیف هایی را برای مشتریان جهت خرید کتاب، در نظر می گرفت. دلیل طراحی مدل تخفیف ها این بود که مسئولان وزارت ارشاد برای رونق دادن به بازار کتاب و کسب وکارهای ناشران، قصد داشتند که به انتشاراتی ها وام بدهند تا تعطیل نشوند.

پیشنهاد ما این بود که به مردم یارانه بدهند و مردم این پول را با خرید کتاب، به نوعی به ناشران برگردانند؛ یعنی چرخه بازار به درستی ایجاد گردد. جالب است بدانید که در تیزر ساخته شده برای این سامانه، من حضور دارم.

پلتفرم این طرح را طراحی کردیم که مردم باید کد ملی خود را به فروشنده کتاب می دادند و اسم شان ثبت می شد و از تخفیف برخوردار می شدند. اهمیت این پلتفرم برای بازار کتاب این بود که در دور دومش تا 4میلیارد تومان کتاب فروخته شد. همچنین ما بابت طراحی این پروژه ها ، چندین عنوان مانند جوان برتر و فن آفرین برتر و… را دریافت کردیم.

banima.ir: قدرت گرفته از سیستم مدیریت محتوای بانیما

1com.ir: از کامپیوتر و IT کلی مقاله و ترفند جالب اینجا داریم