تجربه رشدی سریع تر و هوشمندانه تر با هکربیز - مجله سرگرمی

• لطفا خودتان را معرفی کنید و بیوگرافی مختصری از شرکت ارائه فرمایید؟

علی رودگر هستم و فارغ التحصیل دکترای اقتصاد بین الملل. سال 1397 که به ایران آمدم، به دلیل آموزش هایی که در خارج از کشور دیده بودم، تصمیم گرفتم مکانی را ایجاد کنم که جنبه آموزشی داشته باشد. به همین دلیل در محله فرمانیه تهران مکانی را به نام گاراژ فرمانیه تاسیس کردیم که به محلی برای آموزش های خصوصی اکوسیستم استارتاپی و کسب و کارهای فرنچایز تبدیل شده است. قصد ما علاوه بر آموزش، ایجاد استارتاپ هایی با هدف خلق ارزش برای اکوسیستم به صورت استودیو بود که هکربیز نتیجه آن است. احتیاج به چنین خدماتی هم، نتیجه یک سال آنالیز، آموزش و تعامل با اکوسیستم استارتاپی ایران بود. در حال حاضر در هکربیز هم خدمات هک رشد را ارائه می دهیم و هم نرم افزار مرتبط با آن را طراحی و استفاده می کنیم.

برای آغاز کار با استارتاپ های دیجی کالا، علی بابا و دیجی پی کار کردیم و در شرایط کنونی با استارتاپ ریورز کار می کنیم که یک مشتری خارجی است و اپلیکیشنی برای همکاری تیمی و کار گروهی است. همزمان با استارتاپ ویترین نت هم کار می کنیم که پلتفرم فروش آنلاین بی تو بی است. استارتاپ های دیگری هم به ما مراجعه کردند که در حال مذاکره و معرفی هکربیز به آنها هستیم تا بتوانند با استفاده از این خدمات کسب و کار خود را رونق دهند.

• تفاوت هکربیز با شتاب دهنده ها در چیست؟

شتاب دهنده ها استارتاپ را از سطح ایده پذیرش می نمایند و محلی برای فعالیت به آنها می دهند و حتی تامین امور مالی آنها را انجام می دهند. شتاب دهنده ها به نوعی سرمایه گذار اولیه روی ایده استارتاپ ها هستند اما هکربیز سرمایه گذاری نمی نماید؛ بلکه به هر استارتاپی که در رشد کاربران، فعال ساختن آنها، نگه داشتن و کسب درآمد از آنها مشکل دارد، برای رفع کردن آن کمک می نماید تا به رشد عالی برسند. شتاب دهنده وظیفه اش حمایت از ایده اولیه و تبدیل آن به کسب و کار و تحویل به سرمایه گذار اصلی است ولی هکربیز با ایده کار ندارد، بلکه با کسب و کاری که ایجاد شده و می خواهد با کمترین هزینه بیشترین نتیجه را بگیرد، وارد مذاکره می شود.

• شما قبل از اینکه پروژه ای بپذیرید، بازار استارتاپی محصول را آنالیز می کنید. تا به حال شده پروژه ای را به دلیل شکست خوردن در ارائه محصول در بازار نپذیرید؟

متاسفانه ما نمی توانیم همه پروژه ها را قبول کنیم، زیرا بعضی از استارتاپ ها که به سراغ ما می آیند، هنوز متناسب با مارکت موجود نیستند و باید محصول منطبق با بازار را داشته باشند و وقتی به اصطلاح مارکت فیت نباشند، هک رشد روی آنها کار نمی نماید و ما این پروژه را قبول نمی کنیم. خیلی از استارتاپ ها هم محصول آنها مارکت فیت شده ولی سرویس هکر بیز برای آنها گران است که ما این پروژه ها را هم قبول نمی کنیم به خاطر اینکه استارتاپ نمی تواند هزینه های هکربیز را جوابگو باشد و سرویس ما هم خیلی خاص است.

متاسفانه به دلیل اینکه خدمات تخصصی هک رشد در ایران کم است، سوء استفاده از اسم هک رشد زیاد شده و دلیل آن هم این است که کسانی در این حوزه ورود نموده اند که مدارک لازم را ندارند و یا اگر هم دارند، اینطور به جامعه تلقین می نمایند که هک رشد یعنی یک نفر که به تنهایی و با یک ایده رشد را هک می نماید و عمدتا فردی متخصص در زمینه بازاریابی است. در صورتی که هک رشد یک کار تیمی و چند وظیفه ای است، اعضای تیم با هم و در کنار هم کار می نمایند تا نتیجه مطلوب حاصل شود. ضمن اینکه کسب و کارهای آفلاین هم مشتریان ما هستند. شرکت های عظیمی مثل وال مارت، دنت و یا فایزر از روش های هک رشد استفاده می نمایند، پس حتما شرکت هایی نظیر کاله و گلرنگ هم می توانند از این روش ها استفاده نمایند اما مشکل بخش آفلاین در ایران این است که آشنایی با مفاهیم هک رشد ندارند و با مدل های تجربه شده قبلی کار می نمایند. حتی دیجیتال مارکتینگ هم به تازگی از طرف بخش آفلاین مورد توجه قرار گرفته و راه زیادی تا رسیدن به مقبولیت هک رشد در بخش آفلاین در پیش است. بخش آفلاین سهم عظیمی از اقتصاد ایران دارد و قطعا خدمات هک رشد می تواند با کارآمدترین روش ها و سریع ترین زمان به رشد آنها کمک کند. البته بخشی از آن را ما آغاز کردیم و تست می گیریم تا ببینیم چقدر نتایج برای بازار آفلاین با آنچه در آنلاین مشاهده می کنیم، یکی است. به طور مثال، کافه نان فرانسوی در لواسانات است به نام نونا که اپلیکیشن هم ندارد و در فضای آنلاین جز اینستاگرام فعالیت خاصی انجام نمی دهد. این گزینه خوبی بود برای ما تا بتوانیم کارآمدی روش های هک رشد را روی آن بیازماییم. نتایج به دست آمده خود من را هم شگفت زده کرد به طوری که ظرف یک ماه به اهداف سه ماهه رشدشان رسیدند. اما تسری دادن هک رشد به شرکت های عظیم سنتی و آفلاین وقت گیر است و باید فرهنگ سازی شود.

اغلب استارتاپ ها درباره هک رشد شنیده اند و هنوز به آن، به دیده شک نگاه می نمایند. اما بعضی دیگر مانند تپسی واحد رشد ایجاد نموده اند، ولی باز هم وقتی جزئی می شویم، می بینیم که عمدتا از متخصصان بازاریابی تشکیل شده اند و از تخصص غالب بازاریابی استفاده نموده اند در حالی که رشد یک تمرین چندوظیفه ای است که شامل محصول، بازاریابی، دیتا، برنامه نویسی و طراحی می شود و محدود کردن تعریف رشد به بازاریابی و جلب مشتری تفکر غلطی است، بنابراین موضوعی که به ذهنم می رسد این است که در این زمینه فرهنگ سازی و آموزش ضروری است به همین دلیل آموزشگاه هکربیز را راه اندازی خواهیم کرد و از همین جا دست کمک به سوی همه رسانه ها و دست اندرکاران آموزشی اکوسیستم دراز می کنیم تا بتوانیم با همکاری هم ضمن فرهنگ سازی و آموزش، بسترهای لازم پرورش تیم های رشد در استارتاپ ها را فراهم آوریم، چرا که این دوره آموزشی، موجب اطلاع رسانی و فرهنگ سازی در جامعه خواهد شد. ما پتانسیل های بالایی در این بخش داریم که دست نخورده اند و ارزش بالایی را برای کسب و کارها و حتی اقتصاد کشور ایجاد خواهند کرد.

• ایران در حوزه استارتاپ ها در حال توسعه است. دیدگاه های مختلف مشتریان و سرمایه گذاران استارتاپی درباره رشد استارتاپ ها در ایران با کشورهای دیگر چه تفاوتی دارد؟

همه موضوعات در رشد به بازخورد مشتری برمی شود. در آمریکا رقابت خیلی شدید است و شما مجبور هستید از کاربرانتان به صورت متوالی فیدبک بگیرید تا به رقابت ادامه دهید و کسب و کارهایی که فیدبک نمی گیرند، خیلی سریع شکست می خورند ولی اینجا متفاوت تر است. به صورت سنتی در ایران از مشتری سوال نشده که چه چیزی می خواهد و همواره اینطور بوده است که کالایی را مغازه ای دارد، مشتری یا خرید می نماید یا نمی خرد. بیشتر شرکت های استارتاپی ایرانی سعی می نمایند رفتار استارتاپ مشابه خودشان را در کشورهای عظیم و توسعه یافته کپی نمایند. به طور مثال، اگر دیجی کالا را آمازون خاورمیانه بدانیم، این استارتاپ سعی می نماید رفتار آمازون را کپی کند ولی اینکه کپی از آمازون پیروز باشد، موضوع مهمی است زیرا کاربر ایرانی با کاربر چینی یا آمریکایی تفاوت دارد و فرهنگ و نوع دیدگاه او متفاوت است، بنابراین ما وقتی می خواهیم درباره رشد دیجی کالا صحبت کنیم یا باید ببینیم آمازون چه کار نموده یا ببینیم کاربران دیجی کالا چه احتیاجی دارند؟ که اصل اول من، نظرخواهی از کاربران است و در نبود اطلاعات کاربران به سراغ آمازون می رویم.

هک رشد با خواندن داده ها آغاز می شود و ما با خواندن دیتاهای اولیه متوجه می شویم و تحلیل می کنیم که چه ایده ای باید بدهیم تا این کسب و کار رشد کند ولی بعضی وقت ها این دیتاها وجود ندارد و ما مجبوریم از یک نمونه پیروز خارجی الگو بگیریم.

استارتاپ ها باید از هر ایده جدید تست بگیرند، حتی موضوعات ریز، تا واکنش مشتری ها مشخص شود. مثلا یکی از موضوعات ساده تغییر رنگ دکمه درخواست عمل از مشتری است. همین تغییر رنگ دکمه ها باعث رشد بعضی از نمونه های پیروز خارجی شد. البته همواره به این سادگی نیست اما خیلی از این جزئیات تاثیر گذار است و هیچ کس نمی تواند به شما بگوید این تغییرات درست یا غلط است به جز مشتری روبه روی شما. به خاطر همین است که فیس بوک در طول ماه بیشترین تست ها را انجام می دهد و در یک ماه هزار تست انجام می دهد و آمازون هفته ای 25 تست را ثبت می نماید.

از زاکربرگ مدیر فیس بوک سوال می نمایند؛ شما که در نوک قله جهان نشستید چرا اینقدر تست می گیرید؟ در جواب می گوید کافی است یک لحظه چشمم را از مشتری بردارم تا بقیه از من جلو بزنند.در عمده تست ها همواره از روش ای بی تست استفاده می شود. مثلا مکان دکمه جابه جا می شود و جابه جا شدن دکمه را فقط سمپل 100 هزارنفری می بینند و اگر سمپل به این تغییر واکنش مثبت نشان داد، بنابراین جای دکمه تغییر خواهد نمود.

مطالب مرتبط

هک رشد؛ راستاهموار پیروزیت در مارکتینگ

29 مرداد 99 53

• شما در ایران در حوزه هک رشد چه موضوعی را به عنوان یک کمبود و مانع می دانید؟

دانشگاه ها و متخصصان ما کمتر به سوی تحلیل داده رفته اند و عمدتا ما در ایران مهندس داده یا دانشمند داده داریم که کار او تحلیل داده نیست و داده را به صورت فنی از پایگاه داده ها استخراج و به مدیر می دهد ولی کسی که داده ها را مطالعه و تحلیل می نماید، دیتا ساینتیست نیست بلکه دیتا آنالیست است و تحلیلگر داده در ایران زیاد نداریم. شرکت های عظیم ایران هم پایگاه داده خوبی ندارند و اگر هم دارند، منظم نیست و نمی دادند چگونه استفاده نمایند؟ زیر ساخت های لازم برای تشکیل پایگاه داده ها و به تبع آن تحلیل داده ها وجود ندارد. در خصوص اهمیت آنالیز داده ها و نقش تحلیلگر داده اگر بخواهم مثالی بزنم، می توانم به توییتر اشاره کنم. اوایل در توییتر 140 کاراکتر بیشتر نمی توانستید بنویسید. مدیران و کارمندان توییتر تعدادی از کاربران را ردگیری نموده بودند و مشاهده کردند این کاربران توییتر را نصب و بلافاصله آنیستال می نمایند و خارج می شوند و بعد از مدتی مشاهده کردند همان کاربرانی که آنیستال می نمایند، دوباره برمی گردند. با تک تک این کاربران تلفنی تماس دریافتد که چرا رفتید و چرا برگشتید؟ گفتند ما رفتیم زیرا توییتر محصول خوبی نیست و 140 کاراکتر بیشتر نمی توانید در آن تایپ کنید و از آنها سوال کردند چرا برگشتید؟ در جواب گفتند دیدیم همه دوستان ما در توییتر هستند، همان جا بود که توییتر یکی از هک های رشد خودش را پیدا کرد که تبدیل به هک رشد همه شبکه های اجتماعی شد. یا مثلا وقتی نیوزفید فیس بوک لانچ شد، به شدت علیه فیس بوک تبلیغات رفتند که این بخش فیس بوک اطلاعات محرمانه کاربر را در اختیار بقیه قرار می دهد و زاکربرگ با دیتا ثابت کرد که اینطور نیست و همه کسانی که می گویند نیوز فید خوب نیست، از آن استفاده می نمایند.

بنابراین داده ها خیلی خوب حرف می زنند و من اعتقاد دارم ما در جمع کردن، نگهداری، پردازش و خواندن داده ها ضعف اساسی داریم. این ضعف حتی در شرکت های عظیم ما هم مشهود است.

مثال دیگر استفاده از داده ها، استفاده در همکاری های فی مابین است. یک نمونه خیلی پیروز آن همکاری اکس پدیا و آمازون و ای بی است. اکسپدیا متوجه شده بود 3 ماه قبل از اینکه مردم به مسافرت بفرایند، رفتار خرید آنها تغییر می نماید و اگر این سفر به صورت کمپینگ باشد، به شدت به سوی خرید کالای دست دوم می فرایند و اگر سفر لوکس باشد، خرید کالای نو انجام می دهند.اکس پدیا این اطلاعات را با آمازون و ای بی به اشتراک گذاشت و نتیجه منفعت همه طرفین از توصیه های شخصی سازی شده بود. متاسفانه در ایران این مدل همکاری ها به دلیل ضعف زیر ساخت های داده، کمبود تحلیلگران زبده و تلقی داده به عنوان دارایی غیرقابل تقسیم، شکل نگرفته است. ما با هر شرکتی بخواهیم کار کنیم، باید یک لیست بلند به آنها بدهم تا با جمع آوری این اطلاعات کار را آغاز کنیم. اما متاسفانه خیلی از داده ها یا جمع آوری نشده اند، یا غلط تعریف شده اند و یا تحلیل نشده اند.

مثلا آپارات یا فیلیمو می توانند منبع غنی از داده ها باشند. مثلا اینکه من چه فیلمی را با چه ژانری نگاه می کنم یا چه زمانی و چندبار یک فیلم را دیده ام را ارزیابی نموده و از آن برای شخصی سازی تجربه من و یا همکاری با سایر استارتاپ ها استفاده کند. اگر یوتیوب را با آپارات مقایسه کنیم، متوجه می شویم داده هایی که یوتیوب جمع می نماید با داده هایی که آپارات جمع می نماید، تفاوت دارد. من با کپی کردن مسئله ای ندارم و جمله ای از تی اس الیوت هست که به این موضوع اشاره دارد که شاعر نابالغ کپی می نماید و شاعری که بالغ است، شعر بقیه افراد را می دزدد اما نه به مفهوم زیر پا گذاشتن حقوق مالکیت معنوی بلکه منظور، دریافت الهام برای ساختن چیزی فراتر از آنچه از آن الهام گرفته.

زمانی که اوبر در کشور مالزی به عنوان یک برند برتر خدمات ارائه می داد، 4 نفر جوان مالزیایی استارتاپی ایجاد کردند مانند اوبر و چنان به این استارتاپ ارزش دادند که ظرف 3 سال کل اوبر را در آسیای جنوب شرقی خریدند و این قابل تحسین ترین شکل ارزش آفرینی است. ما قرار نیست چرخ را از اول اختراع کنیم، بلکه باید ارزش هایی ایجاد کنیم که محصول کپی شده را به سطحی فراتر از آنچه بود، برساند. نگرانی من درباره آپارات و یوتیوب تفاوت در تحلیل دیتا و داده است که یوتیوب به احتمال زیاد دیتاها را خیلی خوب آنالیز می نماید ولی آپارات بنا به دلایلی که گفتم، کمتر از داده ها استفاده می نماید.

در دورانی که کرونا به شدت اوج گرفت، در آمریکا یک کسب و کار غذایی که نزدیک دفتر آمازون هم بود، تعطیل کرد و مدیر این کسب وکار غذایی با مدیران آمازون صحبت کرد که شما در شرایط کنونی که بازار کارتان خوب است، اگر صلاح بدانید هزار نفر از نیروهای انسانی ما که بیکار شده اند را استخدام کنید تا بیکار نشوند. اگر ماندند به ما پس دهید و اگر نماندند که مسئله ای ایجاد نخواهد شد. اگر بخواهم این اتفاق را برای ایران شبیه سازی کنم، می توانم بگویم در اسفند و فروردین اخیر در ایران قرنطینه و کرونا به حدی شدت گرفت که خیابان ها خالی از آدم بود و همان موقع دیجی کالا به شدت شلوغ بود و راننده های تپسی و اسنپ بیکار شده بودند و این 2 استارتاپ می توانستند به دیجی کالا برای حمل کالا کمک نمایند که متاسفانه به هر دلیلی این اتفاق رخ نداد.

• هکربیز به یک استارتاپ به چه صورتی کمک می نماید؟

هکربیز به استارتاپی که داده ندارد و یا جمع آوری نمی نماید، نمونه ایده های پیروز خارجی و داخلی را به وسیله نرم افزارش معرفی می نماید اما راه چاره اول هکر بیز دیتا خوانی است.

ما ابتدا مهم ترین اهرم رشدی که استارتاپ به آن احتیاج دارد، شناسایی می کنیم و بعد از یکی کردن تعاریف، نقطه آغاز و هدف های پیش رو را مشخص می کنیم. سپس تیم رشد را با اعضای تیم آن استارتاپ تشکیل داده و طی یک جلسه آنبردینگ، آموزش های لازم را می دهیم. بعد از آن وارد آنالیز داده ها و نمونه های پیروز برای ایده پردازی می شویم. طی جلسات منظم هفتگی تست ها را آغاز نموده و نتایج را تحلیل و بهینه سازی می کنیم. ما به وسیله خدمات حضوری و نرم افزاری به آنها کمک می کنیم تا تمرکز و سرعت لازم را برای رشد شگفت انگیزشان پیدا نمایند. در حال حاضر کسانی که از هکر بیز سرویس می گیرند یا به بنده اعتماد می نمایند یا دیجی کالا و علی بابا را به عنوان نمونه کار پیروز، الگو قرار داده و با هکربیز وارد مذاکره می شوند.

• نقش رسانه های مکتوب و آنلاین در زمینه ظهور هک رشد و استفاده استارتاپ ها از آنها در بین مردم جامعه چیست؟

وقتی ما می خواهیم مقوله ای را اطلاع رسانی کنیم که تازگی دارد، رسانه حرف اول و آخر را می زند و من خیلی خشنود می شوم که رسانه های خاص تکنولوژی مانند شنبه، زومیت، دیجیاتو و غیره در این زمینه پیشرو باشند.

رسانه می تواند 10 برابر هکر بیز اطلاع رسانی را جلوتر ببرد و چشم خیلی از مردم را باز کند. رسانه می تواند خوب را از بد جدا کند و به مردم بفهماند که وقتی ما درباره رشد صحبت می کنیم، منظور این نیست که یک نفر می آید و عملکرد خارق العاده ای را رقم می زند. نقش رسانه هم اطلاع رسانی است و هم اعتبار بخشی. مثلا وقتی نیویورک تایمز در خصوص کسب و کاری می نویسد، مردم با اعتماد به آن به سمت آن کسب و کار می فرایند و یا وقتی تک کرانچ راجع به استارتاپی می نویسد، همه توجهات به آن جلب می شود. تفاوت رسانه های ما با خارج از کشور از نظر من بیشتر مربوط به کشف خبر است تا درج خبر. به خصوص در زمینه تکنولوژی و فضای آنلاین، خبرنگاران دنبال اتفاقات جدید و هیجان آور و تاثیر گذار نیستند، عمدتا از آن آگاه می شوند و به دنبالش می فرایند. در حالی که معتقدم نقش رسانه ضمن رساندن خبر آن هم به شکل دقیق، یافتن و کشف دست اول اخبار و موضوعات است.

نظر شما درباره ورود استارتاپ های ایرانی به بورس چیست؟ استارتاپ ها در خارج کشور وارد بورس شده اند؟

بورس در خارج کشور به خصوص آمریکا داده و حتی رشد را هم عامل مشخص نماینده ورود به بورس می داند. شرکت هایی داریم که زیان ده هستند اما به دلیل رشد چشمگیرشان وارد بورس شده اند. اما بورس ایران به صورت سنتی دارایی های مشهود را ارزش گذاری می نماید. به نظر من بسترهای بورس برای ورود استارتاپ های ایرانی آماده نیست زیرا ارزش گذاری راضی نماینده صاحبان استارتاپ ها نیست به طور مثال اگر ساختمان و یا انبار دیجی کالا استیجاری نباشد، برای بورس ایران اهمیت دارد اما اهمیت این موضوع که دیجی کالا دیتای 4 میلیون نفر را در اختیار دارد، ذائقه و رفتارشان را می داند و یا رشد خیره نماینده ای داشته، برای بورس ایران مهم نیست. بورس های جهانی می توانند روی داده ارزش بگذارند ولی بورس ایران نمی تواند داده را ارزش گذاری کند که این موضوع ضعف عظیمی است.

من بی صبرانه منتظر این هستم که استارتاپ های ایرانی وارد بورس شوند، زیرا در کل جهان استارتاپ ها در مرحله آخر یا وارد بورس می شوند یا توسط یک سرمایه گذار عظیم تر خریداری می شوند. به طور مثال، یوتیوب و ویز را گوگل می خرد یا مانند اپل که وارد بورس می شود و سهامش سودآوری دارد.

استارتاپ های ایرانی امیدشان به بورس است، زیرا ما تحریم هستیم که اگر نبودیم مثلا آمازون می توانست دیجی کالا را بخرد ولی وقتی راه خروج به این شکل بسته است، تنها راستا خروج، بورس است و اگر بورس هم کمکی نکند، همه فاندرهای بعدی انگیزه ای برای حمایت و ایجاد استارتاپ ها ندارند.اقتصاد ایران به دلیل رواج دلالی و واسطه بازی باید بورس پررونقی داشته باشد تا در فضای سالم بازار سرمایه همه کالاها و حتی دیتاها ارزش گذاری شوند، بنابراین احتیاج است که بستر لازم برای ورود استارتاپ های ایرانی به بورس مهیا شود.

• سخن آخر خودتان را بفرمایید؟

آرزو می کنم فعالان مالی ایرانی روی اکوسیستم استارتاپی خودشان سرمایه گذاری نمایند. امروز اکوسیستم استارتاپی در ایران احتیاجمند سرمایه گذار خارجی است و به نقدینگی احتیاج دارد. به نظر من جوان های باهوشی در ایران در زمینه استارتاپ فعالیت می نمایند و اگر به آنها کمک شود، اقتصاد ایران از مسائل زیادی رهایی پیدا خواهد نمود.

dorezamin.com: دور زمین: آشنایی با زیبایی های دنیا در مجله سرگرمی و گردشگری

pariha.com: پریها مجله گردشگری، خبری، موفقیت، آشپزی و سرگرمی میباشد.